За поиск причины потерь и помощь с изменениями
Собственник обращается к консультантам, когда проблема уже требует решения, а причины остаются неясными. Продажи растут, но денег не хватает. Реклама приносит заявки, но сделок мало. Руководителей наняли, а без владельца работа по-прежнему останавливается. Очередное вложение в привычное решение может увеличить расходы и оставить прежнее препятствие.
В Atlas Partners мы начинаем с диагностики финансовых, коммерческих и операционных процессов. Сопоставляем данные с тем, как сотрудники принимают и передают работу, определяем инициативы и помогаем команде внедрять изменения. Клиент оплачивает этот разбор и участие консультантов в работе над проблемой. У его команды остаются ежедневные задачи и решения, для которых нужна поддержка руководства.
Как диагностика влияет на решение о расходах
Рассмотрим условную ситуацию: собственник хочет увеличить рекламный бюджет, потому что продаж недостаточно. Прежде чем менять бюджет, стоит проследить, что происходит с уже полученными заявками. Сколько обращений дошло до разговора, сколько до предложения, почему клиент отказался и какую прибыль оставляют заключённые сделки.
Если обращения теряются при передаче между сотрудниками, дополнительная реклама приведёт больше людей в тот же процесс. Если сделки заключаются только с большой скидкой, количество продаж не объяснит их экономику. В первом случае нужно разобраться с обработкой обращений, во втором с ценой, затратами и условиями продажи. Диагностика помогает выбрать, куда направить деньги и внимание команды.
В Atlas рассматриваем эти вопросы вместе: коммерческие показатели сопоставляем с финансами и организацией работы. Такой разбор нужен, когда у отделов разные объяснения проблемы, а собственнику предстоит принять одно решение. Направления работы описаны на странице диагностики бизнеса.
Почему участие команды клиента необходимо
Сотрудники знают историю заказов, ведут переговоры и ежедневно работают с данными. Без них трудно восстановить, где потерялась заявка, почему перенесли оплату или что задержало исполнение. Их участие даёт материал для диагностики, а затем позволяет проверить изменения в реальной работе.
Предположим, выяснилось, что менеджер ждёт согласования скидки, потому что не видит затрат заказа. При внедрении нужно определить, откуда он получит актуальный расчёт, кто будет его обновлять и какие условия менеджер вправе согласовать сам. Назначить ответственных и дать им полномочия должен руководитель компании. Консультанты помогают разобрать препятствие и изменить порядок работы вместе с командой.
Поэтому до старта проекта согласуем задачу, участие Atlas и обязанности клиента. Это позволяет собственнику оценить необходимое время сотрудников и понять, за какую часть работы он платит.
| Ситуация собственника | Что нужно выяснить при диагностике | Какое решение предстоит принять |
|---|---|---|
| Продажи растут, денег не хватает | Как условия сделок, запасы и выплаты влияют на остаток денег | Какие условия и расходы менять, нужна ли дополнительная сумма и на какой срок |
| Заявки есть, сделок мало | На каком этапе прекращается работа с обращением и почему | Где менять обработку заявок, предложение или работу менеджеров |
| Каждое решение возвращается к владельцу | Каких данных, полномочий или согласований не хватает руководителям | Что передать команде и как проверить её работу после изменения |
Эта таблица показывает возможные задачи диагностики. Состав конкретного проекта определяем по ситуации компании.
Как оценивать пользу консалтинга
До начала работы свяжите задачу с показателем, который важен бизнесу. При кассовых разрывах смотрите на потребность в финансировании и причины отклонений от платёжного плана. При потерях заявок на прохождение этапов до сделки и прибыльность заказов. При зависимости от собственника на ожидание решений и переделки после их принятия.
Зафиксируйте исходные данные и порядок проверки изменений. При сравнении учитывайте сезонность, цены и состав заказов, чтобы понять, что действительно изменилось в работе. Эффект нужно сопоставить со стоимостью проекта и временем сотрудников, которое потребуется на внедрение. Это даёт основание решить, какие инициативы выполнять первыми и продолжать ли выбранную работу.
В интервью Дамир Мусин рассказывает о кассовых разрывах и скрытых потерях бизнеса. Эти проблемы и задают предмет разговора с консультантом: где компания теряет деньги, почему это происходит и что менять в её работе.
Обсудите свою задачу с Atlas Partners
Начать можно с ситуации, которую вы уже пытались исправить. Например, увеличили бюджет на рекламу, но продажи не выросли, или наняли руководителя, а согласования остались у вас. Расскажите, что происходит и что вы пробовали. Свяжитесь с Atlas Partners, чтобы обсудить задачу и подход к диагностике вашей компании.
